原标题：伦茨：思与辨中走向“破茧成蝶” 的自动化小贵族

　　今年的八月下旬，伦茨将“研发及应用中心”迁住上海自贸试验区临港片区，用伦茨官方媒体称，这是告别“异地恋”的举措。实际上是一场更贴近市场需求，加速品牌、产品本土化，提升品牌影响力的变革信号。

　　

　　谢卫东

　　伦茨集团亚洲总裁

　　伦茨集团董事会执行董事

　　伦茨集团亚洲总裁，伦茨集团董事会执行董事谢卫东，正是这次变革的掌舵人。那么，伦茨本次改革原因、目的是什么？外部市场低迷的环境，对伦茨改革会产生怎样的影响，以及伦茨在内部优化上会采取怎样的举措？为此，谢卫东为中国传动网记者做出解答。

　　知市场、抓机遇才能谋发展

　　伦茨作为德国的品牌，在中国的发展进程中，相比其很多“老乡”，发展颇显滞后。谢卫东认为：伦茨过去在中国，虽然没有成长为行业巨头，但还是有一定的品牌价值。伦茨有点像自动化业内的小贵族，虽然规模不大，但产品很有特色。

　　伦茨在中国的过去15-20年，错过了许多发展机会是肯定的。这个原因在于内部，与市场没有多大关系。谢卫东说：“过去伦茨在中国强调比较多‘自我’，对市场的趋势、客户需求把握环节上比较薄弱。比如我们在内部谈得较多的是德国情况怎样，总部要求是如何，内部流程是怎么规定的。为此，中国市场出现的很多机会，我们没有把握好。如今伦茨在中国区，正要改变这一现状。更贴近自动化市场趋势，了解客户需求，扩大伦茨在中国区的影响力，是伦茨在改革中的目的。总的来说，伦茨有70多年技术沉淀，是具有一定的品牌价值和市场竞争力的企业，对于未来的发展，我还是有较高的信心。只不过这个过程中，我们要慢慢地转变固有的理念和行为。”

　　小贵族在中国如何谋发展？

　　谢卫东就任中国区总经理以来，针对伦茨的发展，提出“三年翻倍”，翻倍的意思涵盖公司整个层面，包括销售额、市场占有率的翻倍，以及在某些行业的影响力，甚至伦茨在某领域成为客户的首选。

　　

　　为了实现伦茨“三年翻倍”的计划，伦茨开始主抓内功修炼。提出公司、部门、个人都有明确的战略目标，并且个人目标与部门目标，到最后公司目标战略形成高度统一。据了解，伦茨在修炼内功的具体表现上，例如销售人员的理念和行为的改变，这个改变目标就是要跟市场贴切，了解客户的发展情况，以及伦茨的竞争对手在做什么，同行发展趋势怎样等等。因此，销售人员必须每天见客户，市场部也如此，必须思考如何通过展会、活动、会议做到更加精确的推广。

　　谢卫东说：“实现三年翻倍计划，要灵活适应市场变化，不能说因为某些规定而放弃某些业务。伦茨在中国区发展，一定要关注当地市场、客户是怎样的，只要为了客户，为了公司发展，什么都可以做。比如客户十年前在欧洲买回来的设备，现在要升级改造，我们一样可以根据伦茨的产品提出解决方案。”

　　内部改革与加速本土化

　　谢卫东为了伦茨在中国区的发展，对公司进行大胆的改革尝试。一方面是企业内部架构的优化整合，另一方面是加速产品的本土化。

　　在企业内部架构上，由原来的十几个部门，整合成5个部门，并把重复的岗位合并，以提高生产效率。谢卫东表示，大刀阔斧的改变后，确实有一些不稳定的事情出现。如销售部门，过去按区域划分，现在按行业、大客户划分，这个改变非常痛苦，但是我们已经决定了，就要一路走到底。

　　如果我们现在不吃点苦，将来就没有生存的机会。内部架构的整合，是锻炼内功的过程。如果伦茨准备好了，市场一有机会我们就能冲在前面，市场机会消失了，也不至于落后。

　　——谢卫东

　　在谢卫东看来，伦茨在中国的变革带来的影响，只是破茧的阵痛，未来一定能蜕变成绽放的蝴蝶。只是伦茨上上下下，需要一段时间去适应这个过程。他说：“我对伦茨的改革非常有信心，‘三年翻倍’计划也是完全可以实现的。”

　　除了内部架构优化外，伦茨正在加速产品本土化进程。谢卫东认为，中国毫无疑问是全球最大的工业自动化市场，国内体量大、企业多，制造业的转型升级，给自动化企业带来成千上万的机会。伦茨能否在这轮浪潮中，得到发展的契机，取决于有没有贴近客户，了解客户，然后再提出有价值的方案。所以，伦茨的产品，一定要本土化，适应中国用户的需求。比如伦茨为四大机器人家族的其中之一个所设计的伺服电机，在中国通用市场依然有空间。

　　

　　8月20日，伦茨临港新研发及应用中心剪彩

　　目前来看，伦茨的产品供应链及生产的本土化进程较慢，产品70%依靠进口，这也是制约伦茨在中国进一步发展的因素。未来的伦茨，要改变这一现状。伦茨将研发、生产搬到上海临港，即是加速本土化的信号。据透露，伦茨将会把更多的基地，搬迁到中国。谢卫东表示：加速中国研发、中国生产是必走之路。伦茨要在中国发展，就要为中国制造、中国设计、中国服务。

　　劣势环境的思与辨

　　当前制造业面临转型升级期，而经济下行的大形势下，人们普遍认为制造业面临漫长的冬季。伦茨在中国的巨大改动，发生在劣势的环境下，是否会带来不利的影响？在谢卫东看来则不然，在他看来，经济下行的环境下，为伦茨修炼内功提供契机。谢卫东认为：

　　首先，宏观上经济下行压力大，市场不好，这是一个尖锐的描述，而作为企业，应看细分的东西。目前的大环境确实不如以往，对于企业来说，也是一个反思、升级、纠错，再改进的契机。

　　其次，当前的环境下，纺织后整理产业，没有明显跌势，还有一定的增量，高端物流行业增速较快，所以对于自动化行业仍有机会。沉下心来，分析这些行业特点和某些特殊应用，伦茨还是有机会实现业绩大幅度攀升的。

　　再次，伦茨是否采取正确的变化思维和行为，对待经济的涨跌，也就是伦茨内功的修炼，即思维与行为的改变。如今社会发展快，技术迭代快，现在的两年可能是过去的十年。伦茨要做的，是把产品在一两年内适应市场，当要升级变化时，在下一个两三年也是符合市场需求的。

　　谢卫东认为，目前的形式会或许持续两三年，但也未必是坏事。经济阵痛期越长，留给伦茨更多的时间修炼内功。他说，“伦茨2019上半年业务增长高于市场27%，在于我们专注于强项的东西，采取变化的态度、行为对待市场。所以我对伦茨在中国的发展，非常有信心。只要保持思辨准备和学习精神，伦茨一定能够取得更大成就。”

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