这个问题鱼塘理论，难倒无数销售新手！万事开头难，销售，最怕的就是第一关，开发客户。而开发客户，最难的莫过于开发新的区域或是异地市场。

新区域，为什么难鱼塘理论？

销售，最难的在于解决信任问题，如果在公司周边附近做市场，可以邀请潜在客户来公司了解参观，也可以列举周边服务过的客户案例，解除客户的疑虑鱼塘理论。

但在新区域或是异地市场，面临的可是困难重重，公司没有知名度（看楼主的提问，应是小企业）新市场又没有客户见证，甚至很多连办公场地都没有。就只能凭销售员一张三寸不烂之舌，叫客户信任你，显然不是十分容易。

因为不了解你的产品，（小额订单和大额订单，产品是针对个人还是企业，客户做决策的方式是完全不一样的）所以无法给出针对性的策略。分享几个能快速让客户相信自己的方法策略，供你参考：

第一个方法：杠杆借力做陌生市场，最快的方式就是借力，借力使力不费力。如何借力，三步搞掂：

1.你的客户群体在哪里？要钓鱼，先要找到鱼在哪里？

2.这些客户群体是谁的客户？找到这些鱼塘的塘主

3.找这个客户合作资源共享。让出利益，跟塘主合作。

我们做市场，客户就好比一条条游动的鱼，要想钓到鱼，你有两种方法：

第一种：你可以去河里钓鱼，那你需要一个河塘一个河塘的测试，有的塘里没有鱼，有的有鱼，你需要花时间找出哪个河塘有鱼；（这就好比市场陌拜，你不清楚谁需要，谁不需要，只能凭感觉一家一家的扫，效率低）然后你还需要高超的钓鱼技巧，河里的鱼，一不小心就游走了，你要再钓，几乎很困难，除非它自己游回来。因此，河里的鱼，只要人一去，它就会跑。很难钓到鱼。

第二种：你可以去别人家的鱼塘钓鱼，这些鱼，是塘主自己“养”的，它不怕人，你一投鱼铒，就跑过来抢食。而且它们跑不了，再跑都是在这个鱼塘里。

如果是你，会选哪一种，很明显，第二种最轻松。这就是“鱼塘理论”，这里面的“鱼”跟塘主是强信任关系。所以你只需要找到这些鱼塘主，跟他合作，所有的信任都解决了。

日本销售大师原一平说过：“销售成功其实很简单，就是要最大限度地将与客户之间的陌生感消除掉。”

这些鱼塘主是谁呢，举个例子：

如果你是销售汽车清洗产品的，你可以找到当地的汽车4S店，可以找洗车店，可以找加油站的老板。

你还可以找行业协会，商会等等，或者是内行的相关有影响力的人，让他们帮你引荐或是推荐。就能快速建立自己的信任度。

第二种方法：自我营销营销和推销最重要的一个区别是：推销有时候会硬推，但营销是讲求吸引。当你能吸引你的客户时，它对你的信任己经潜移默化建立了。

如何自我营销？孙子兵法讲：“上兵伐谋”，作战前先要思考好如何作战，用谋略来取胜。

讲一个广为流传的故事，欧州的很多画家在生前都是穷困潦倒的，死生才出名，最重要的一个原因就是，你猜对了，不会营销。但是毕家索是个例外，他改变了画家生前贫苦，死后作品再升值的命运。

他不但是位卓越的画家，更是名营销高手，他刚到巴黎这个陌生的城市时，生活非常坚苦，画都卖不出去，因为没有人认识他，于是他想了一个策略，从此在巴黎一举成名。

他请了一些大学生，让他们到处到巴黎的画廊去转悠，然后走的时候都问画廊老板：您店里有没有毕家索的画？

老板回答：“没有噢”

然后这些装着要买画的学生又问：“那请问哪里有毕家索的画卖？”毕家索什么时候来巴黎啊？

老板又说：“我不太清楚”

这些学生然后就走了！

然后这些画廊的老板就一堆的后悔，我怎么没有进这个画家的画呢？要不，今天就成交了？这么多人来问“毕家索”的话，那我得想办法认识他，去进他的画来卖...

于是，不到一个月，整个巴黎大小画廊老板耳里装得最多的就是“毕家索”这个人的名字。十分渴望能认识他本人。

这个时候，毕家索终于出现了，带着他的画，来到了这些“如饥似渴的画廊老板的面前，卖光了他带的画，从此在巴黎这个陌生的城市一举成名。这就是利用先声夺人，未见其人先闻其声的经典的自我营销策略。

最后总结：所有的成功营销都是策划出来的，做营销，最希望的就是一炮打响，特别是做陌生城市，我们需要思考：怎样去借力为自己站台。如果借不到力，就自己搭个“舞台”，塑造个成功案例，请别人来分享自己的产品。比自己自卖自夸要效果好得多。永远记住，客户见证是最强大的建立信任的法宝。

我是斧王，一个专注营销的老司机，欢迎交流关注，我们一起学习营销一起成长。