杜云生销售技巧:杜云生销售“绝对成交”秘籍

1. 如果客户说:“我没兴趣杜云生销售技巧。”那么业务员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

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2. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么业务员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难杜云生销售技巧。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

3. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么业务员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣杜云生销售技巧。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

4. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么业务员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

5. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么业务员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

6. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么业务员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

7. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么业务员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

8. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么业务员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

9. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么业务员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

10. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么业务员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

杜云生 绝对成交 一个成交高手一定要具备成交的能力

当你是开发新顾客的专家,开发大批顾客,当你能有完美的产品介绍,当你能解除顾客每一个抗拒点的时候,你的业绩会不会一定提升?为什么?因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力,叫做成交。

  为什么很多人解除完抗拒却不会成交?其实很多销售人员都不敢成交,很多销售人员在成交那一刹那,明明知道该成交了但他害怕了,心跳加快,呼吸急促,开始冒汗,他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。他那一刹那心里想顾客可能不会买,顾客会拒绝他,所以当他鼓起勇气要求成交的时候,顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。热情会传染,热情有感染力,而犹豫不决也会传染,犹豫不决的心理也会传染给顾客。当你应该坚决要求别人成交的时候,那一刹你内心犹豫不决了十秒钟,你客户感受到了你的犹豫,可能他本来要买的,他都会对你说我要考虑考虑。因为他觉得你自己是不是对产品好像没什么信心的感觉,于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。因此成交是一种能力,但更是一种思想状态,你为什么不敢要他成交,因为你害怕被拒绝。所以你头脑里面的思想,想错了,你应该想他会成交,你应该想他会买,你应该想顾客很乐意购买我的产品,你应该想我面前的顾客一定会买我的产品,你应该大声对自己说:每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品。你必须把自己的思想改造成这个样子,坚信别人会买。因为你坚信别人一定会买,所以在该成交的那一刹那你会开口。开口后大不了他不买,反正你不开口他也不买,但万一他买了你不是得到一笔生意了吗?所以开口总比不开口好。

  成交没有技巧,成交的关键就是两个字:要求。你不敢要求所以你成交不了,要求,坚决地要求,如果顾客从头到尾听到这里为止,顾客抗拒点都解决完了,你是应该要求他签单了,你应该要求他付钱,你怕什么呢?如果你真的100%有信心的话,你应该果断地开口要求才对。

  在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员,这批推销员有一个小小的故事。业务经理非常讨厌其中一个推销员,所以在培训了五天五夜之后,他要整一整这个推销员。他把这个推销员找来说:\"我给你一个名单,这个名单是我们全公司最棒的一个顾客,谁去拜访他,他就会跟那个推销员买东西,所以请你去拜访他,你会立刻产生业绩的。\"这个推销员深信不疑,非常感谢经理的帮助。其实经理根本是骗他的,经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客,谁拜访他,他都不买,但是经理想故意整这个人,可是这个人却很相信经理的话。在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来:\"年轻人你回来,刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品,但是你要注意,他刚开始会故意拒绝你,他会故意说不买,你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好,我绝对不跟你买……这些话你不要相信,他拒绝你是在考验你,拒绝得越多等一下他买得越多,你明白吗?\"这个推销员深信不疑,感谢经理的好心提醒。这个推销员说:\"经理你为什么对我这么好,我要是没有听你这番话,可能就被他给骗出来了,所以经理你放心,我一定100%成交给你看。\"

结果这个推销员真的去拜访那个老总。

  \"你好,×× 老总,我是××公司的销售人员,今天特地来跟你介绍我们的厨具。\"

  \"你们公司来了太多人了,我都不想听,你给我出去。\"

  这个推销员心想:果然跟经理讲的一模一样,他开始拒绝我了,千万不要被他骗,他在考验我。

  \"××老总,是这样的,我知道你想赶我走,但是你听完我跟你介绍产品可以吗?\"

  \"质量不好。\"

  \"你以为质量不好其实是很好的,那我再跟你介绍一遍好吗?\"

  \"服务不好。\"

  \"你以为服务不好,其实是不对的,我跟你介绍我们的服务好吗?\"

  \"价格太贵了。\"

  \"事实上是不贵的,老总,听我解释好吗?\"

  老总生气地说:\"你给我滚出去!\"

  他想:老总果然在赶我走了,老总赶我走的时候是在考验我刺激我,经理跟我讲过这个老总是好顾客,只是在暂时欺骗我而已,千万不能被他给骗了。

  \"老总,请你相信我,今天买我的产品一定不会错的,让我给你介绍好吗?\"

  \"给我滚出去!\"

  \"你不要再赶我走了,我知道你会买的。\"

  \"你给我滚出去,我不会跟你买的。\"

  这个推销员心里还想:太好了,的确跟经理讲的一模一样,拒绝越多等一下买得越多。

  \"老总,你不要再拒绝我了,我相信你会买的。\"

  \"我不会跟你买的,你快走吧。\"

  \"你会买的。\"

  \"我真的不会跟你买的,你快给我滚出去吧。\"

  这推销员一想真的跟经理讲的一模一样,太棒了,太好了,这时候他坚持到最后:\"老总你会买的对不对?\"

  \"不会。\"

  \"会买的。\"

  \"不会。\"

  \"你明明有需要。\"

  \"不需要。\"

  \"让我再跟你介绍一遍。\"

  \"你给我走。\"

  \"我很有耐心的。\"

  \"你快走。\"

  \"你怎么赶我都不会走的。\"

  \"你厚脸皮。\"

  \"不是,我真心要帮助你。\"

  这老板一听气得半死,拍着桌子说:\"我从没见过你这么不要脸的推销员,做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人,这个人真是脑子有问题,是不是我怎么赶你,你都不走。我今天服了你了,就跟你买一套产品了。\"

  这个推销员一听心里还笑了:哼,你早就会跟我买,还演戏演得这么像,经理早就跟我讲过了。他不好意思揭穿顾客,于是他就跟客户讲说:\"好吧,谢谢你的支持,其实我知道你会买的,你刚开始太生气了,你考验我也用不着发这么大脾气,你演戏演得实在是太像了。\"

  这客户气冲冲地赶快付钱签单把他赶走,这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲:\"经理,你看我把订单拿回来了,谢谢你跟我介绍这个客户。\"

经理吓一跳:\"你真的拿到订单了?\"

  \"经理你不是告诉我,他是全公司最棒的顾客吗,怎么你不相信我拿到订单了。\"经理说不出话来了,经理是骗了这个推销员没错,但是因为推销员他坚定不移的想法,他被骗得太彻底,他积极的思考信念投射到他的行为上,而他行为坚持到底的要求,导致了客户真的跟他买产品。

  当你坚信顾客会买,你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100%会买你产品,而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的,就算敢要求也要求一次就放弃,就算敢要求一次,两次就放弃,就算敢要求两次,三次被拒绝就放弃,就算敢三次四次,四次以上也会放弃。四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。根据营销协会统计,60%的生意是在要求四次以后成交的,换句话说,只有4%那个坚持到底的销售人员能拿到60%的订单,而剩下40%的订单有96%的人在争取在抢。你要是那4%肯坚持开口要求四次以上的人,你会得到最大的市场,你要是那96%不敢要求四次以上的人,你只能跟96%的人去抢可怜的、少数的40%的生意。有人说不对,有时候我要求顾客两次或者一次他也买了,并不用四次。其实可能是这样,有一个客户,别人推销产品给他,结果顾客说NO那个人就放弃了。过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次,这个人又说NO,两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销,这客户听了三次了,感觉可能要买了,但是还是说我要考虑考虑,所以这个人又走掉了。第四次这个人去推销的时候,刚好客户一听好吧,头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍,我听懂了决定要买了。刚好那第四个人是你,你一出现他刚好跟你说要买,所以你很幸运你只一次就成交了,但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的。

  换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人,是在为下一个推销员铺路,每一次顾客说NO的时候你就走掉,你等于帮下一个推销员做生意,帮下一个推销员做产品介绍,所以你做白工。如果你拜访顾客听到他说了五次NO最后第六次成交了,如果你成交一笔生意是5000元的订单,那5000元订单你能赚到比方讲20%是大概1000元,那1000元是你的佣金收入,但是你是在被拒绝五次之后第六次成交的,等于说你每被拒绝一次你赚到了200元第二次又赚到了200元,五次200你赚到了1000元,只是这个1000元在第六次一次付给你而已。被拒绝一次能赚200元,开口要求他说NO一次你赚200元,你一定想大量的听到很多的拒绝。假设你相信顾客一定会买,你家方圆500米之内的顾客如果都会买的话你开不开口要求?开口。为什么到现在为止你还没有开口要求你家方圆500米之内的每一个顾客?因为你不相信他们会买。

一个想法改过来,你的行动力就变强了,你的成交能力就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。所以你头脑的想法会影响成交的结果,而这是需要技巧的。这在后面的章节里会详细讲解,我们现在先不要学任何成交技巧,只需先成交自己的一个想法:每一个顾客都很乐意购买我的产品。