原标题：这家高业绩店60~65%的会员贡献率是怎么来的？

　　那年中秋节期间，也是这家店的4周年庆，通过“5元秒杀”、“9.9乐抢1.5千克洗衣液”、“买2带4”一波接着一波的销售狂潮，当天销量达到了6位数。

　　这么高的销售业绩，是如何做到的？

　　答案很简单，牢固的会员体系。

　　据这家店的老板老张描述，每次店庆，该店的会员贡献率达到60~65%，新增持卡客户和随机消费占到30~35%，而且在日常销售中，会员的贡献率有时甚至会达到70%以上。

　　这是一张需要付费的会员卡。

　　很难想象，在目前的化妆品市场，还会有人愿意花98元买一个空的会员资格，但从建店开始，这家店就一直这么做的。

　　这家店有3种卡。

　　第一种是普通积分卡，凡在店内消费即可积分；第二种是会员粉卡，需要交费98元才能获得，而且若年度消费不足100分，还将会被降级处理，变成普通积分卡用户；第三种是金卡和金钻卡，持卡用户为该店终身会员。

　　买卡要钱，消费不足还要降级，这可以说是CS渠道里最严苛的会员了。

　　对于这种制度设置，老张的解释是这样的：

　　首先，不花钱得到的东西就不会珍惜。花钱买卡肯定没有免费送卡的会员多，但我们免费送出去1000张会员卡，可以互动、返店、返单的又有几个？反过来讲，如果是建立在对店铺的充分了解基础上，认为店里的产品和服务确实值这98元会员费的，那她就会成为一个真正有效的会员。

　　其次，98元会员粉卡有着相当广泛的消费者基础。老张说，她对店员的要求是，进店顾客都必须成为店里的持卡客户，也就是积分卡客户。即便顾客短时间内无法理解为什么要用98块钱买一张会员卡，也不能放弃原则。

　　当然，粉卡用户多是由积分卡用户转化而来，另一部分则来自老会员的直接介绍。

　　一张98元的会员卡，有人买，即便暂时不买过段时间还是会心甘情愿收入囊中，还有人自己成了会员后还要拉朋友来卖，为什么？

　　因为店里的服务。

　　该店定位中高端精品店，目前在当地只此一家，但当地的百货商超非常发达，所以从建店之初，老张就定下了立身之本就是服务。

　　可是，记者点开该店的公众号，在“会员服务”栏看到的无非是诸如生日礼遇、免费化妆、护肤沙龙、商品折扣、每月抽奖、免费咨询等平常的会员服务。

　　老张的解释是，会员服务是个细活，不在于你的服务设置多么高大上，而在于你的服务是不是顾客真正需求的，而且这个过程中最重要的是执行和持续执行，就像我今天对你好，很容易，人人都能做到，但是我能持续每天，每时每刻都让你感觉到我在关心你，就很难做到了。

　　这些看上去普通的会员服务，其实也暗藏特色。

　　比如老张提到的护肤沙龙。据说在业内护肤沙龙的组织邀约是很难的，但是老张的店，一天可以组织2次，而且每场人数都能超300人，有时候还常常因为场地受限不得不通过各种条件限制参会人数。

　　之所以场面如此火爆，源于老张的护肤沙龙很少掺入销售，给大家带来的都是关于健康、美妆、护肤、时尚的实用干货，对会员来讲，参加一次沙龙会就是对精致生活的一次有益充电。

　　老张认为，做服务最重要的就是要站在消费者的角度，了解大家的需求，尽最大的力量为大家提供我们可以提供的优质服务，店家走不走心，是不是别有用心，顾客都是心知肚明。

　　最后，老张跟记者说出了她家店成功的4个标准：

　　1、价格合理、高品质的产品；

　　2、除了购物，顾客可以通过服务、关怀获得心理满足；

　　3、能在这里学到其它地方学不到的东西；

　　4、永远为优质会员提供超值服务。

　　老张认为，无论是好的动销业绩，还是高的会员贡献率，归根结底都来自于顾客对该店产品和服务的信任。

　　品牌

　　行业 返回搜狐，查看更多

　　责任编辑：