电商：应该砍SKU
在文章《电商：该砍SKU了》中，作者郭保卫告诉我们一个事实，SKU中的SKU越多并不是越好。今天，当精致被视为利润来源时，特别需要警惕。容易卖的SKU总是容易卖，但不容易卖，即使低价倾销，捆绑销售，买一送二。
那么，电子商务如何削减SKU呢
SKU被称为库存单位，并被定义为保持库存控制的最小可用单位。比如粉色的S码是SKU，M码是SKU，L码也是SKU。因此，一般来说，女装有s，m，l，XL，XXL和XXXL6 SKUs。
产品战略规划
很多电商在开业前缺乏SKU结构计划，只能根据采购资源将各类商品逐个打包进商城/渠道店。开业后，他们开始调整商场/渠道店的SKU商品计划，这是典型的先盖楼后抽签。导致产品无法适销对路，无法满足客户的需求。
我走过这样的弯路。线下总公司在商城上线前给了近5000SKU，上线后才发现婴儿车、儿童床、玩具等高毛利产品根本不适合线上销售。交通方面的漏洞是一个问题，用户无法组装是另一个问题。最致命的问题是零件容易丢失或损坏。这样一来，400万元的库存就要用来带货了。
因此，在上线前正确制定SKU计划的过程是，电商首先需要分析判断经营环境，根据零售业态的市场定位和客户需求判断未来的销售预期，然后根据运营流程规划电商未来的发展状况，再算出每个品类的SKU基数。
爆炸也可能拖累SKU
虽然电商在上线前已经制定了详细的SKU计划，但是随着电商的扩张，对商业环境的不断了解，目标客户群体的逐渐明确，SKU计划也要随着商业环境的变化和商场/渠道店的定位进行调整。
2009年，笔者知道一个淘宝卖家已经中了4克朗，销售流程真的很刺激，但是老板说赚的钱都贴在仓库里了。我进仓库看到：只有300左右的SKU，但是库存有几千个SKU。老板一年制造了15次爆炸，却爆炸了近10个SKU。有趣的是，不是2008年的滞销钱，而是2008年的爆款。
分析原因，2008年季度末竟然是错的。为了冲销量，运营商降价倾销了很多这样的爆款。那么SKU余数不被切割，并且存储位置不被调整。设计师和运营人员沉醉于08赛季销售业绩的喜悦，既不分析原因也不分析爆炸的过程，更不做取舍的研究。
所以2009年，这些曾经爆款的车型，没有经过市场检验就提前备货，大批量均衡备货，没有任何波澜。结果可想而知。
因此，为了保证SKU量在商品结构上的科学性和准确性，增加商城/渠道店对客户和市场的适应性和灵活性，电商可以定期调整SKU，一般每季度一次。比如，由于季节的变化，服装类的一些SKU在这个季节爆炸，可以在下一个季节出售，所以不要低价倾销，保持其SKU地位，而是调整到偏远地区。那些滞销和滞销的单品可以大胆倾销，即使倾销盈余中有尾数，也必须在不离开SKU头寸的情况下切断。事实上，SKU的位置是有价值的，占用存储区域是一件小事，这对于误导管理决策和严重消耗管理、排名和库存成本是致命的。
保持SKU平衡
首先要明确判断滞销商品的方法，当商品在商场/渠道店的销售业绩显示什么情况时，就可以认为是滞销商品。比如有的电商把超过两个月没卖出去的商品视为滞销商品。
然后，分析商品滞销的原因，并针对商品滞销的问题采取对策。比如商城/渠道店日常运营管理过程中，运营负责人每天召开的晨会都要涉及滞销商品的跟踪，要求IT部门以渠道为单位(如：淘宝渠道、pat渠道、JD.COM渠道等)提交滞销商品清单。)每天。根据清单，运营负责人督促各渠道店长尽快采取措施处理滞销商品；同时采购部会拿到同样的滞销商品清单，和供应商开会讨论如何解决滞销商品的问题。
所有这些工作的目的是通过退货或促销的方式，最大限度地减少因商品滞销给电子商务带来的可能损失。其中，运营和采购部门的同时努力是有效控制和清理滞销商品的关键。
日常跟踪就是把滞销商品的跟踪作为电商运营采购部门管理人员每天必须关注的工作内容之一。电商找不到滞销商品。首先想到的是退货。其实重点是分析商品滞销的真正原因，是否有更好的解决办法。
当然，在清理滞销商品的过程中，如果确认滞销的原因是商品本身的问题，就需要推出新的产品来替代滞销商品，否则这个分类中的SKU数就会减少。虽然这不是严格的一进一出原则，但对于电子商务来说，保持整个SKU量的平衡是非常重要的。
如果电商公司在整个管理过程中制定一个清晰详细的控制流程和管理制度，并在商城/渠道店的日常运营中很好的执行，那么商城/渠道店就会处于高效的运营状态。
切割SKU的重要方法
关于销售率和周转率的定义，我们首先看一组公式：
商品周转率=(月销货成本/月平均存货价值)100%商品
周转天数=360/周转率
商品周转次数=360/周转天数
商品销售率=销售品种数/仓库品种总数100%
周转率=圈数
商品的周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。商品销售率越高，滞销产品越少。一个关注商品价值的变化，一个关注储存价值的变化。
比如一个SKU的利润是100元，一年上缴12次，年利润1200元；一年周转四次，那么商品的年利润就只有400元。因此，周转率指的是特定SKU的价值。周转是SKU的“点”控制。
销售率关系到整个商品类别，甚至整个仓储品类动态。属于”面”的管控。销动(不是指移动)的品种数越多，表示品类的管理和策划越成功，仓储利用价值越高。
所以我们调整店铺/仓储SKU结构可以看品类动销率，调整单个SKU的毛利率就要看周转率。
当整个仓储动销率低时，意味着我们到了该砍SKU的时候了。当确定砍SKU后，就要分析每个SKU的周转率了。
周转率低的SKU，我们就要分析其周转低的因素。究竟是卖相不好，还是不适合在网上销售，还是过季原因，或者图片拍得不好，编辑文字不给力……不经分析，单看数字，会掩盖很多选品、设计、运营问题。
另外，通过动销率层面来砍SKU请注意:当动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数:说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。
经常我们很多电商把钱变成库存很容易，库存变成钱却很难。关键点其实就在于:真正有实力的产品规划，就是用有限的SKU，去实现尽量多的销售。而没信心的表现，往往是把产品布得满满当当，不知道哪个好卖，就怕漏下的思维。
最后来一个总结，SKU不是越多越好，如何控制SKU是门精细的功课。
在做电商项目时候必定会遇到这个词，那是什么意思呢？其实简单来讲就是一个单位。
SKU全称为Stock Keeping Unit（库存量单位），即库存进出计量的基本单元，可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。单品：对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性中任一属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。
SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。当下已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。 [1]
针对电商而言，SKU有另外的注解：
1、SKU是指一款商品，每款都有出现一个SKU，便于电商品牌识别商品。
2、一款商品多色，则是有多个SKU，例：一件衣服，有红色、白色、蓝色，则SKU编码也不相同，如相同则会出现混淆，发错货。
补：
英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。 STOCK KEEP UNIT.这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法. 通常是SKU#是多少多少这样子. 还有的译为存货单元\库存单元\库存单位\货物存储单位\存货保存单位\单元化单位\单品\品种,基于业务还有的是最小零售单位\最小销售单位\最小管理单位\库存盘点单位等；专业物流术语解释为”货格”。
换言之，有助于理解：
首先我们应当了解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色，款式）。当然，单品与传统意义上的”品种”的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。例如：单听销售的可口可乐是一个单品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的。
我们不难看出，无论是国外还是国内的定义和解释中，基本上是三个概念：品项、编码、单位。
这三个概念代表了三个方面：
1. 品项，品项可以结合上面关于单品、SKU和品种的解释理解。也就是只要属性有不同，那么就是不同的品项（SKU）。可以说这是SKU看作是一种产品的角度来分析理解的。属性有很多种，大家容易理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用途、价格、产地等，因为他们可以很直观的区分开来；但是包装容量、单位、存放地等就不是那么容易了――难道一支放到一箱，一箱放到一个托盘就不是这个产品了？同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了？也就是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。
2. 编码，这个概念是基于信息系统和货物编码管理来说的，用”品项”中介绍为，不同的品项（SKU）就有不同的编码。这样，我们才可以依照不同的SKU数据来分析库存、销售状况。当你使用物流或者ERP系统的时候，你会发现SKU#：12356这样的文本框。长时间这样的状况让很多朋友都认为，SKU就是产品的编码了。但是这里的产品如”品项”所说，并非是一个泛泛的产品的概念，而是很精确的产品概念。
3. 单位，基本上就是基于管理来说的吧，这个名字上是数字化管理方式的产物。但是这里的单位和我们平时的”单位”有什么区别呢？看看产品的包装单位的不同，SKU就不同。也就是说，精确到SKU的管理方式才能适应当下的物流竞争，其实信息系统的使用对它产生了很大的影响。没有精确的编码来区分相同产品的不同SKU就很难进行单位化到SKU的管理方式。
–来自百度百科
文章来源：外星人来地球
欢迎关注公众号、留言、评论，一起学习。
__________________________________________________________________________________
若有帮助到您，欢迎捐赠支持，您的支持是对我坚持最好的肯定(*^_^*)
