文/ 鄢子为 编辑/ 谭璐
互联网人会怎么做券商业务巫天华？
老虎证券创始人兼CEO巫天华毕业于清华大学计算机系巫天华，曾任网易有道搜索技术负责人。2014年，他辞职创业。5年后，老虎证券敲响纳斯达克的钟声，引发资本市场关注。
“最初创立公司的时候，没想能做多大，只因为自己是重度的股票玩家，发现券商系统很难用，急需改进巫天华。创业的初衷更多还是基于自己和身边朋友的需求。”巫天华坦言。
凭借良好的用户体验和低廉的佣金，老虎证券在短时间内成长为华人地区规模领先的美股券商。同时，低佣金如何盈利、金融牌照等问题也备受关注。
老虎证券财报显示，2019年第二季度营收1290万美元，同比增长88%；净亏损190万美元，同比下降94.8%。值得注意的是，老虎证券的To B业务表现亮眼，包括IPO承分销、员工持股（ESOP）业务在内的收入为160万美元，较去年同期增长1170.6%。
巫天华告诉《21CBR》记者，To B业务面向上市公司，其员工跟老虎证券的用户画像匹配度高，通过服务这些公司，老虎证券获取了更多用户，形成了一个正向循环。
21CBR：请描述老虎证券的用户画像？
巫天华：我们80%以上的用户是男性，主要生活在一二线城市，在互联网等新经济行业工作。老虎证券70%以上的用户年龄在35岁以下，86%以上的用户年收入超4万美元。
21CBR：老虎证券如何获得客户？
巫天华：我们一半以上的用户来自于“自然流量”，当一个用户决定投资美股港股，做全球资产配置时，基于老虎证券在美股领域的行业地位，他们会主动找上门。
我们也通过生产一些原创内容吸引投资者，比如老虎学院里有“美港股新手入门指南”“期货入门指南”“知识百科”等教育类内容。此外，我们还做IPO承分销业务，比如“美港股打新上老虎”就是一个吸引用户的场景。
21CBR：小米是老虎证券的投资方之一，在流量上会给予支持吗？
巫天华：2015年5月，老虎证券的产品还没有上线，我们见雷军时，只有一个demo版，就获得了小米的投资。小米手机的负一屏有“股票卡片”功能，能导流到老虎证券。
21CBR：老虎证券采用“低佣免佣”模式，如何解决盈利难题？
巫天华：老虎证券美股的交易佣金为0.0039美元/股，单笔最低0.99美元，港股佣金为万分之2.9。经纪业务启动门槛高，哪怕只服务一个用户，也要从交易所买行情，拿牌照。可当用户从10万增长到100万时，边际成本是比较低的。随着用户持续增长，当规模超过一个阈值或者到达一定阶段之后，我们就能获得丰厚的利润和亮眼的财务表现。目前老虎证券还处在扩张期，不会刻意追求利润。
21CBR：老虎证券通过收购美股老牌券商Marsco，拿到了清算牌照，价值何在？
巫天华：这块牌照对我们的意义，是可以前中后台完全贯通。老虎证券收购Marsco，不仅为了牌照。我们非常看重Marsco 30多年的运营经验跟人才基础。
我们陆续拿到美国、澳大利亚、新西兰、新加坡等国家和地区的金融牌照。如果不算获取牌照的成本，第二季度老虎证券的亏损不到80万美元。我们未来会不断布局更多牌照，拿到授权。
21CBR：老虎证券这两年重点布局一些To B业务，比如美股打新、IPO承分销、员工持股计划管理等，这部分业务收益如何？
巫天华：从二季报可以看出，这部分增值业务首次贡献了超过10%的营收。
以美股打新为例，过去美股IPO配售一般只面向机构投资者、少量高端净值客户。老虎证券开创性地发展美股打新业务，拿到了上市企业的新股份额，使账户里只有几千美元的普通用户也能通过打新享受优秀公司的上市红利。我们做了拼多多、虎牙、爱奇艺、B站、跟谁学等案例，建立了美股打新场景下的头部券商形象。
关于IPO承分销业务，我们给企业提供一站式服务：认购服务，给上市公司贡献零售和机构的认购订单；宣传服务，上市当天，APP会有开屏广告，一图读懂类科普内容，上市后安排CFO访谈等。今年第二季度，老虎证券承分销的美股IPO项目有Zoom、新氧、云集、如涵控股、跟谁学。
针对员工持股计划管理业务，我们也有一些创新。企业上市前给员工的期权，需要符合一定的行权条件，在解禁阶段和比例上有所限制，这往往会产生巨大的行权咨询量，即员工对相关持股情况的咨询；企业也需要专门的系统，省去手工计算的不便。
传统的ESOP业务还停留在手工时代。有些创业公司在A轮、B轮融资时，会使用excel表格记录。随着团队人数的增加，每个人可能有好几批期权，再用这张excel表来管理，非常不方便。
我们推出了“TIGER ESOP 服务系统”，用科技手段解决效率低下的问题，还可以跟券商系统打通，建立起跟上市公司之间的连接。我们的用户画像和这些赴美、港上市公司之间的员工是完全重叠的。通过IPO分销、员工持股计划（ESOP）管理等B端业务，我们又获取了更多用户，形成了一个正向的循环。
21CBR：中国投资者一直在加大海外配置资产，未来，老虎证券会不会向综合性的财富管理公司转型？
巫天华：准确来讲，不叫转型，我们的核心还是经纪业务，但会根据用户的需求，发展其他业务。2018年底，我们在美国纳斯达克发行了一支ETF基金，名为TTTN（老虎中美互联网巨头指数基金），可用老虎证券账户一键交易。8月底，我们上线了一款名为“闲钱管家”的创新型现金管理产品，用户股票账户里的闲钱可以投资到里面，获取收益。为了满足用户资产配置的需求，我们未来可能会推出更多类似产品。
