我们今天要讲的，就是正席卷泰安各大小区的“社区团购”的故事
我的水果我的团
赵发宁做的“社区团购”，是时下流行的一种生鲜销售模式。
在临近的省会济南，有人已经做到了最高一天流水超过30万元。这种看似不起眼的社区团购，汇集到平台运营者手机上，是几百个微信群，覆盖城市大大小小上百个小区，十几万的用户。
支撑起这个庞大销售网络的，却是一个个退休大妈、全职主妇，她们有一个统一的名称——“社区团长” 。
这些“社区团长”聚拢各自小区居民建立一个微信群，她们在群里发布一期期的团购商品，以水果等快消品为主，往往价格低廉。
小区居民微信下单后，赵发宁的社区团购平台会将商品统一配送至小区交到“团长”手中，“团长”挨家挨户送货上门。通常他们搞一期活动要几吨到十几吨，热门水果包括车厘子、哈密瓜、柚子、橙子、火龙果，海南菠萝等。
平台会将销售额的10%分给社区“团长”作为提成，这吸引了许多赋闲在家的人参与。
泰安仅仅是一座三线小城，已经抢滩登陆了4家比较大的社区团购组织。家住岱岳区的37岁的全职宝妈于润霞是一名典型的“社区团长”。
9日傍晚，她所属的团购平台用小厢货拉来一车苹果，一箱30斤，团购价100元，于润霞留下9箱。她拿出记账本和塑料袋，在楼道口就地分装起来，一单元的王阿姨家要了10斤，三单元的小张家要了一箱……
分装完毕，她直直腰，拎起苹果来个送货上门。像这样的水果团购，她在小区里一般一星期要组织两次，最高有时一期总销售额能到三千多元。
泰安二孩妈妈成社区网红
“说起来怕你们笑话，我在这个小区里住了11年了，去年8月份之前认识的邻居不超过10个……”10日上午，于润霞一个人在家带孩子，她怀里抱着2岁的女儿，一手拿着手机翻看聊天记录，一手在本子上记着账。
从日照嫁到泰安的第一天起，她就成了专职主妇，人生地不熟的她平时跟小区邻居来往不多。直到去年8月份，她从微信公众号上看到一则招募社区水果团购“团长”的广告，想着自己两个孩子都爱吃水果，小区附近采购又不方便，她萌生了加入社区团购的想法。
“我通过微信报了名，想着先自己买一些尝尝，要是好吃就找几个朋友合伙组个团。”于润霞说，她所在的堰岭小区是个老旧小区，住户以老年人居多，团购发起人赵发宁第一次来送货，看了看小区环境直撇嘴。
可没想到的是，于润霞这个总是宅在家里的全职妈妈，竟然通过做水果团购成了社区网红。
她给不会下单的老年人垫钱定水果，还坚持送货上门，一箱苹果送到6楼，她中途得休息两次。有时候邻居过意不去，给她打电话说放到楼下就行，她也坚持送到家里。“总得让人家验一验货啊，万一有坏果得赶紧换。”
去年9月，她的小区团购了六七十份水蜜桃。一份5斤，采购的货车晚上才到，于润霞摸黑分拣称重，忙完回到家才发现有些桃子因为磕碰品相不佳。她就跑到已拿到桃子的邻居家里，挨家挨户询问要不要退换。
“当时心里挺急，怕人家退群，没想到这事儿过后，邻居们非但没怪我，还对我更热情了，群里一下子还多了好几十个人。”于润霞说，她跟越来越多的邻居变得熟悉，和邻居见面多了些嘘寒问暖，现在群里达到了240多人。
小区里也有“无间道”
作为于润霞的“上线”，赵发宁每次来小区送货，总要带一些零食和小玩具，哄着于润霞2岁的女儿开心，大家其乐融融。
他把自己定位为泰安社区团购的“市级团长”，于润霞是他一手发掘的最得力的“社区团长”。“和很多大的团购相比，我们十分弱小，就不提团购平台的名字了吧。”尽管已经发展到近30个小区，他却有着随时被大团购平台吃掉的隐忧。
对于社区团购来说，竞争的核心在于“团长”本人。拥有了“团长”就拥有了全小区的流量。2018年8月份，辞职创业的赵发宁在媒体上打了两期招募“社区团长”的广告。
于润霞就是看到了那个广告加入他的平台的。和她同时入伙的还有近50人。依托这批“团长”建立的小区业主群，赵发宁的水果生意很快就铺开了。他找了合伙人，健全了财务管理，雇了司机和分拣员，成立了一个完整的小团队。9月份，赵发宁发起了“柚子好吃不贵，九块九买两个”的爆款促销活动。
“今年柚子丰收，地头上的收购价其实很便宜，我们把利润定低一点，一下子就打响了，算了算大概卖了好几千个吧。”就在他的团队大展拳脚之际，赵发宁忽然发现自己被人盯上了。在竞争对手的微信群里，出现了和他同样的促销活动，甚至还有人盗取他的产品图片去做对比。还不等赵发宁有所动作，更令人恼火的事情发生了，几乎所有团长都接到了竞争对手的挖角电话。
看似藏匿在小区高楼内的宝妈“团长”，实际上很难躲开竞争对手的挖墙脚。有些人没坚持下来，有些人悄悄“叛变”退群，有些人脚踩两只船被淘汰，四个月后，这批团长只剩下一半。嗅到一丝危险的赵发宁决定调整发展方向。“先守住这片阵地，积蓄力量。”
创业者的坚持
“我辞职前觉得这是个行业快进快出，压的资本不多，所以当时只准备了1万元启动资金，没想到一下水才知道这行深不见底。”赵发宁买了一辆小厢货，租了冷库，铺上货款，算下来已经投入了十几万元。
“最难的是找不到志同道合的人啊！”赵发宁在水果仓库里有一间办公室，简易的长沙发上放着枕头，常常忙到深夜来不及回家，他就在这里合衣而睡。创业半年以来，团队的人员已经换了几轮，他常常有力不从心的感觉。
合伙人都是兼职，有自己的工作和事业，雇来的工人眼里没有活，赵发宁冒着严寒去开辟市场和寻找爆款产品时，工人却在温暖的办公室里抽烟玩手机……
尽管赵发宁起早贪黑身兼数职，但是他对这个行业依然充满了信心。因为在他的朋友圈里，已经有很多人做到了行业翘楚，这些榜样不但为他指明了方向，更提供了优质的供应渠道。
济南“大佬”一天流水30万
赵发宁的榜样之一是深耕济南的刘孝梁，其目标是做山东本地第一的社区团购。
早在2016年，刘孝梁就成立了电子商务公司开拓社区团购业务，目前已经开发了260个群，覆盖济南及济南周边城市的260个小区，十几万用户。
“流水也不是很大，一天现在整体差不多30万。”刘孝梁摸了摸鼻子，神秘地说：“团购平台具体名称不方便透露，主要是因为我们找到了一个大投资方，对方要求在新项目没有开启前不能打草惊蛇。”
做水果生意之前，他先是在一家美资企业做软件开发，因为自觉比较枯燥，不符合自己的性格及对未来的憧憬，想改变一下，做了三年后尝试辞职创业。他做过淘宝，摆过地摊，还承包过幼儿园。最终踏上了做水果微商的“野路子”。
“我开发了许多顶级优质的供应链资源，从最初的两眼一抹黑到现在直接从东南亚订货，货源是我用了4年时间一个一个跑出来的。也是走过了很多弯路，用钱买了很多教训。”质优价低的货源是支撑刘孝梁发展社区团购的基石，因为生鲜水果损耗比较大，一般实体店要加价50%，商超柜台加价就更高了，而社区团购成本低，把价格压得很低还有利润可赚。
“团长”3小时赚千元
有人说，在“团长”的世界里，没有永远的对手，只有暂时的朋友。
赵发宁遭遇的“无间道”，在刘孝梁看来很正常，这两年他采取的是用真心换真心的管理方式。“真心的为团长考虑，反过来团长也会为公司考虑。让团长参与其中，让他们感觉是公司的一分子。比如地推的时候让相邻的团长组成互助小组，再比如说产地直采的时候邀请团长带着家人来一次自驾游。当然，最实际的，让团长赚到钱。”
“除了水果，我们还做其他生鲜产品。前几天我们团购的一批厄瓜多尔大白虾。我们经过详细的市场调研发现虾的市场需求还是比较大的，我们通过自己的供应链的优势，以低于市场价50%的定价，在3小时内销售了3750盒大虾。大部分“团长”收入上千。对于她们是一个很大的激励。”生意越做越大，刘孝梁积攒了很多忠实的客户，其中不少被转化成了“社区“团长””。
刘孝梁说：“前这个社区新零售的行业，在我看来最大的风口已经过去了。”他说再去进入这个行业已经是不太容易了。
一是这是一个看似门槛很低，其实迈过门槛后他是有一个很高的阶梯的。没有时间的累积，没有去亲自踩坑，交学费是做不了了。这个行业的人才很稀缺的，作为小白贸然进入，会有很大的风险。
二是顾客已经越来越挑剔，她们从一开始只是单纯的图便宜，发展到现在已经开始更注重质量和性价比，甚至一些更加细致入微的东西。你没有强大的一个供应链条，没有相应的专业的知识，没有一个出色的团队，是不可能发展壮大的。
三是各个风投界的巨头已经把大量的资金注入这个新兴行业，竞争也日益白热化。如果你没有独特的东西，很难杀出重围，成为那个最后胜出的人。
创业者赵发宁拼上了所有积蓄，对整个行业而言却是微不足道的。因为从2018年下半年开始，社区团购已获得了超过20亿元的资本。红杉、高瓴、IDG、GGV、今日资本……多家一线机构在这个赛道押下了筹码。
苏宁易购年货节发布会上宣布将在2019年1月18日上线社区拼团服务，全国招募100000个“团长”，实现2万社区的点位覆盖，6000万用户的互动与自传播。而刚刚“下架”无人货架的京东去年年底悄然上线了自己的社区团购小程序“友家铺子”。根据烯牛数据，目前市场上已经有40家社区团购平台。
“和2012年前后拉手网、糯米网、美团、窝窝团的千团大战一样，社区团购早晚也有一场大混战。”济南的刘孝梁、泰安的赵发宁，都在一边与竞争对手博弈，一边寻求更大的合作平台，确保自己不被资本的浪潮淹没。
