8月27日，中国平安(02318)2021年中期业绩发布会在深圳举办。2021年上半年，实现归属于母公司股东的营运利润818.36亿元，同比增长10.1%；年化营运ROE达21.0%；净利润679.63亿元。不过，归属于母公司股东的净利润580.05亿元，同比下降15.5%。

　　上述半年报数据只能算“稳健”，还谈不上“亮眼”。今年是平安的“大考之年”，寿险改革尤其成为公众关注焦点。近期爆发的前员工投诉“自保件”事件引发的网络关注度以及持续低迷的股价，最后都指向同一个拷问：平安的寿险改革何去何从？目前改革碰到的最大难题是什么？什么时候让市场看到寿险改革的成效？

　　平安执行董事兼联席CEO陈心颖回应称，寿险代理人渠道改革很艰难，但刻不容缓而且没有退路。从过去队伍的大进大出转变为高质量、高产能、高收入“三高”队伍，这是寿险改革的深刻内涵，整个转型至少需要三年时间。这意味着，平安的寿险改革将在明年看到成效。

　　“寿险改革很艰难 但刻不容缓”

　　中国寿险行业发展空间依然广阔，而代理人渠道仍是主要销售渠道，也是平安寿险改革的重中之重：百万代理人大军何去何从？如何提升代理人的整体素质？如何有效提升代理人的人均产能？

　　当下，代理人渠道改革正在给平安的转型带来阵痛，从新业务价值最能看出来。半年报数据显示，2021年上半年，平安寿险及健康险业务的新业务价值273.87亿元，同比下降11.7%。

　　市场关注的是，目前寿险改革进行到哪一步？面临哪些难题？

　　陈心颖称，寿险代理人模式需要彻底改革，这种大进大出的模式是不可持续的，这在上半年也得到验证：整个行业代理人规模都在缩减，总共下降了两成。

　　“寿险改革从过去的大进大出到现在的代理人大量脱落，人海红利已一去不返，大家都意识到改革刻不容缓而且没有退路。”陈心颖说。

　　改革到底改什么？陈心颖解释，平安寿险改革包括4个渠道和3个产品（寿险+、综金+、服务+）。她认为，第一个渠道也是最重要的渠道，便是寿险代理人。她指出，从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入“三高”队伍，这是平安改革的深刻内涵，整个转型至少需要三年时间。

　　这意味着，平安的寿险改革将在明年看到成效。

　　陈心颖称，“整个寿险代理人渠道改革非常艰难。难在哪里呢？难在要改变几十万人。”

　　平安的渠道改革将代理人分为三个层次：绩优队伍、潜力队伍和新人。其中，绩优队伍大多数是二八法则，20%的人贡献80%。对于高端钻石代理人，平安为其匹配了专属服务、产品和活动，产能已提升至20%。

　　对于潜力队伍和新人，则提出了“减劣提优”，以吸引更多优质的代理人进来。“潜力队伍里面有一些低质量的代理人需要替换，这个过程比较艰难，所以我们会面临代理人的流失，低质量的代理人正在不停地被筛选出去。”

　　陈心颖称，平安寿险通过实施代理人队伍分层精细化经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人，截至目前，代理人渠道人均产能稳定提升。

　　半年报数据显示，平安寿险部分试点营业部已呈现出一定效果，近3个月的部均首年保费较试点前提升6%。此外，代理人渠道产能稳定提升，上半年人均新业务价值近2.52万元，同比提升0.7%，13个月保单继续率87.6%，同比下降0.5个百分点，降幅持续收窄。

　　“一个渠道升级的显著指标是，其绩优钻石队伍的人均首年保费达整体队伍的5倍以上，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。”陈心颖说。

　　人口红利不在 代理人渠道改革如何破题？

　　农银人寿近日发布报告《个险代理人渠道的过去和未来》显示，过去七八年，寿险公司的个险渠道每年都能招聘到500万左右的业务员。而过去三年，每年的增员人数缓慢下降，2018年降了5%，2019年下降16%，2020年下降了13%，疫情最严重的2020年上半年同比也只下降了5%。

　　但到了2021年上半年，全行业的增员下降了49%（不含国寿和友邦），并且不少外资公司的增员人数也明显下滑。与2018年上半年相比，全行业的增员人数已经下降了59%，并且看不到止跌回升的迹象。

　　该报告称，从最新的同业交流数据可以看出，今年7月份的增员变得更加困难，整个行业的增员只有15万，同比下降58%。

　　在人口红利不在的背景下，保险公司如何破局？

　　在本次中报会上，陈心颖称，打造“优才”计划是平安寿险对代理人渠道改革的一大关键。据其介绍，平安之前有一个优才计划，今年把它升级为优+和优++计划。“优+、优++计划已在5个城市试点，目前看效果还不错，优+的比例现在已经达到30%的新人增员。”

　　如何提升代理人总体素质？平安的优才计划有什么特色？陈心颖称，第一个是筛选原则更加严格了，对代理人不只是大专以上、拥有几年的销售经验、25-35岁的要求，平安还有一个AI优选流程，确保四层面试才可以通过。

　　第二个是给代理人足够保障，确保其前3个月的津贴，增加行业吸引力。“一个优才转型来到保险行业，需要承担风险，我们通过津贴来确保他可以稳健度过这个转型期。”

　　第三是加强培训，提供新人培养计划。以前保险行业对新人也就是给一周、两周的培训，现在平安提供一个三个月的培养计划。“虽然代理人的数量下降了，但我们通过8—12个月的培养，全面提升新人的素质，这是改革的关键。”

　　陈心颖坦承代理人队伍的质量提升对寿险改革的重要性，“很多人都问我们对于下半年的NBEV怎么做，这是数据题，这取决于进来优才的人有多少，剔除低质量的人力有多少。”

　　“因为招收优才的速度比较慢，所以短期代理人数量会有下降，但是我们相信经过优才计划的筛选和培训后，代理人的质量会稳健提升。”陈心颖称，“此次寿险改革是一次为期三年的深度改革，希望大家不只是关注每个月、每个季度的波动。如果以三年的时间来看的话，我们明年会把改革的效果体现出来，到时大家再衡量我们的成果。”

　　【记者】谭冰梅

　　【作者】 谭冰梅

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