母婴连锁店的发展趋势 挖掘三四五线城市的市场潜力
目前爱购母婴专营店，国内母婴连锁店主要集中在经济发达地区和一二线城市，而在三四五
线城市，线下母婴渠道相对分散，母婴零售市场仍不成熟爱购母婴专营店。随着三四五线城市居
民的消费水平不断提高，居民对有质量保障的专业母婴连锁店的需求日益增加爱购母婴专营店。
三四五线城市的母婴市场潜力有待挖掘，为母婴连锁店扩大市场规模提供了机
会。
线上流量红利消退，加强社交与差异化优势
线上母婴渠道的收入来源可以用以下公式概括：收入=流量×转化率×客单
价×复购率。然而，母婴电商目前普遍出现了“流量下滑”的问题，为实现收入
的持续增长，线上母婴平台均着手改善收入公式的后三项，即转化率、客单价和
复购率。 （1）强化社交，提高转化率和复购率年轻父母比较信赖社交圈子里其他父母推荐的母婴商品。相较于用户在传统电商页面中浏览商品，用户通过社交媒体发现商品的购买率更高。同时，由于社交的刚需特性，用户粘性较强，商品使用心得的交流更容易提高用户的复购率。因此，许多传统母婴电商选择增加社交功能来提高流量的转化率和复购率，从而增加收入。而传统母婴社区纷纷选择增加电商平台，提高流量的变现效率。预计今后电商和社群的边界将更加模糊，线上母婴领域“垂直一体化”的趋势将愈发明显，“社交电商”将成为未来发展的主流。 （2）加强差异化优势，提高客单价
过去母婴电商的商品品类高度相似，知识、社区平台的内容重复，各线上平台最终会陷入价格战、同质化竞争的泥沼之中。因此，各平台纷纷加强差异化优势，寻找自身的不可替代性，提升增量价值，最终达到提高客单价、增加收入的目的。母婴商品方面，高端甚至超高端产品仍存在较大机会，非标品类可能成为突破口；内容、社区方面，早教类、讲故事类、短视频类大爆发，原创内容的发展前景广阔。
线下抢占连锁市场，强化场景体验
大部分龙头母婴零售商均有扩张门店数量的计划，积极抢占线下连锁市场， 加快扩张脚步。例如，母婴室计划未来两到三年新增直营门店 130 家，在巩固华东地区市场地位的同时，适时进入华南市场；孩子王前期大规模的线下扩张直 接推动了业绩显著增长，去年 10 月更是出资现金 1.25 亿增资四家子公司，继续扩张线下渠道。阿里、京东等线上巨头也瞄准了庞大的线下母婴市场份额，计划大规模开设线下体验门店。在母婴线下加速连锁化的趋势下，传统的中小母婴店将被加速淘汰，行业并购、整合的进程加剧。未来母婴连锁店可能打破区域性特征，全国性的母婴连锁巨头将逐渐崛起。
母婴连锁店除了进行传统的商品销售外，提供的附加服务种类也越来越多，如儿童游泳、育儿顾问、早教等等。此外，零售商也更多地举办线下母婴社交活动，为年轻父母们提供学习和交流的场所。大型母婴零售商致力于打造一站式购物平台，以深度服务来优化母婴购物体验。
4 全渠道 O2O 综合服务体系
目前有部分龙头企业已经实现了全渠道融合，在线上拥有网上商城、APP、
微信公众号等渠道。母婴连锁店经营的重点仍然在线下门店，线上渠道是为线下
门店引流，将线上的用户导流到线下门店体验、消费。在线上垂直母婴电商和社
区的基础上打造内容矩阵，通过线上育儿生活分享、亲子工具、孕育医疗知识分
享的方式，以社群营销提高用户转化率和粘性，通过线上用户大数据积累，指导
线下母婴生态布局，并通过门店生态布局，打造多消费场景，营造育儿生活方式，
与消费者新手妈妈建立情感联系。未来的龙头企业也将进一步整合线上线下资
源，构建母婴服务生态系统平台。
线上线下融合带来机会的同时，全渠道发展也可能存在的风险。线上母婴平
台缺乏线下门店的运营管理经验，对线下用户偏好、库存管理、门店选址等方面
的判断可能存在误差，传统线下母婴零售商也存在线上平台运作不足、线上数据
积累匮乏、流量入口单一等方面的问题。
.5 数据驱动智慧供应链
随着母婴连锁企业加盟店的增加，建设智慧供应链以保证商品及时有效的供给至关重要。在母婴新零售中，从人货场三个方面来打造数据驱动的智慧供应链。
（1）货：智慧供应链可以定位为“供应链+营销+大数据”三位一体的模式。
智慧供应链依托于大数据和信息系统，将客户综合感知、客户精准服务、重点聚
焦保障等要素集成于一体，各个系统在信息主导下协调一致的行动，精准的为客
户提供服务，最终可以使供应链各个节点数据透明化、反应更加敏捷。 （2）人：母婴电商或社区在线上积累了海量用户数据，通过数据分析，可以知道细分用户需求，有相同细分需求的人群形成聚合群落，各个群落形成个性化标签体系，从而挖掘群落潜在商业价值。 （3）场：浸入式的深度体验式智慧母婴门店逐步出现（以孩子王大门店为 典型），大门店可以使母婴店有更多场景生态布局的空间，而且伴随着 RFID 和人脸识别等技术逐渐运用到零售店中，线下实体零售智能化商品体验，人工智能和大数据在母婴新零售中的场景化应用也将越来越普及。
