你好,电话销售,之前做好准备工作是最重要的
1电话销售技巧，你打电话希望达到的目的
2，如果遇到拒绝,怎样应对(之前准备先列出常见的拒绝方式,并做出对策)
3，不要怕被拒绝,客户也是人,一个脑袋两只手.更何况还隔着电话
4，想象客户欠你钱,你是打电话讨债的
心态一定好~~被人拒绝是很正常的~因为你的潜在客户一天会接到无数个前来推销产品的电话~大家都是千篇一律的~所以电话要打的有特点~我在电话销售的过程中会首先在网上查一下这个公司的情况~报过自己的身份之后简单几句说一下他们公司~具体说什么吗~可以在对方公司网站上看以下 ~打个比方 可以说恭喜贵公司什么什么产品成功问世~恭喜公司获得了什么荣誉 ~然后再转到你要推销的产品上面了~~这样的话要别人有继续听下去的意思~~例外可以在去了解一下他的竞争对手~在讲一一下他的竞争对手的情况<要说的很详细哦》这样别人更加想和你继续谈下去~~其实还有很多很多方法 关键就是要和别人不一样~思路决定出来~~ 呵呵 希望对你有所帮助
销售电话怎么打，能举出几个实例吗？？？
案例一：突破\"秘书\"关的技巧
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）
甲：“上午好，请问这是XX商务所吗？”
乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”
甲 ：“请这位小姐帮我找XX教练，好吗？”
乙：“请问你有什么事呢？”
甲：“这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？”
乙：“请稍等。”
甲 ：“谢谢你的电话帮助。”
案例二：索取准保手记号码的表达方式
乙：“十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。”
甲 ：“那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。”
乙：“你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）”
甲：“这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗？”
案例三：询问\"秘书\"的姓名或姓氏
乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？”
甲：“那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？”
乙：“我姓赵。”
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。
4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。）
5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。
6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
案例分析：
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以\"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东尼・罗滨说过：\"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。\"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：\"能用问的就绝不用说。\"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。
问对问题的原则：
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
怎样才能问对问题？
A、\"是什么促使您决定跟我们联系的呢？\"--问潜在客户一些关于\"做\"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中，使用\"我们\"和\"我们的\"。
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。
--\"我可以问您一个问题吗？\"
7．如何具有良好的亲和力
尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
\"是诺 伯尔・威斯哈尔先生本人在接电话吗\"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
8．养成良好的工作习惯
A、随时记录
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
B、自报家门
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析：
（接听电话）\"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？\"
\"请问你们的销售主管王先生在吗？\"
\"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？\"
\"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？\"
\"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容 ，以便他回来及时回电给您\"。
\"我的电话是XXX\"
\"方便留下您的全名吗？\"
\"好，我的全名是王XXX\"
\"确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见\"。
（拨打电话）\"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？\"
9．积极的工作心态
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
西安六度科技有限公司“外贸通”销售人员电话培训资料卓捷 029-85258681目录第一步:策划您的电话 第二步:绕掉障碍,与拍板人接触 第三补:别出心裁的开场白 第四步:推出我们的产品 第五步:战胜异议 第六步:获取上门服务的机会策划您的电话一、做好态度和资料收集准备二、确立目标三、安排工作环境四、熟悉产品知识五、了解并准备好客户相关资料六、准备需要传递的信息 一、做好态度的准备 对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中来说是特别重要的。 二、确立目标 你要打电话的次数 你与决策者要联系的次数 你的上门拜访销售次数 让客户试用的时间 购买的时间 其他电话效率高低影响的因素： 每个电话需要多长时间 与一个客户建立关系的难度如何 你联系的客户的数目是多少 你的客户资料筹备的是否齐全 其他三、安排工作环境 所需要联系的客户的联系方式和相关部门必要的联系方式 必要的产品或服务的信息，以便回答问题时使用 用一种特殊的方法把我需要随访的信息存档 有相关的设施使我的工作变得更容易 一张桌椅在我打电话时为我提供服务 四、掌握产品知识 关于“外贸通”产品和公司 “外贸通”的目标客户 “外贸通”在市场中的适用优势 “外贸通”的价格优势 “外贸通”的实用性 “外贸通”为客户带来的最终利益 五、了解你的客户 公司规模 目前的主营业务 主要的客户来源及分布情况 主营业务的行业竞争情况 该公司已使用“外贸通”的情况 该公司同行使用“外贸通”的情况 六、准备要传递的信息 介绍你自己 认定或再认定你的客户 你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合你的客户的需要 准备好应对异议 懂得何时设法结束谈话 保证说话不离题 注重相关信息的逻辑性第二步:绕掉障碍 与拍板人接触 一、以礼貌赢得接线人接纳二、使用令人感兴趣的话语三、慎用专业词汇四、防止泄露业务底牌五、想办法得到拍板人的姓名第三步：别出心裁的开场白 一、施展个性语言魅力 二、事先设计好开场白的语言 施展自己个性的语言魅力 魅力声音 （语速、音量、语气、语调……） 个性语言 （自信、简洁、专业、条理性） 利用姿态语言提升声音感染力 （微笑、端正的坐姿）开场白的语言设计一： 问候及自我介绍 二：介绍打电话的目的，突出产品或服务 价值.三：转向聆听需求，用问题式的语言做结束 巧妙的语言引起客户的兴趣赞美客户陈述该企业的与众不同之处谈到已使用过同行的情况谈及客户熟悉的话题帮助客户进行目前市场前景的分析第四步：推出我们的产品 聆听客户的需求 最有效的电话营销是25%的发问与谈话，75%的聆听 听 记 问 识别客户的需求 完全 清楚 证实 明确 产品的推介技巧三段论法（陈述产品、阐述产品、锁定产品）触发对方的情感推介法“不怕货比货”的推介法巧妙语言沟通法描绘语言影像推介法第五步：战胜异议 嫌货才是买货人 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当的时机 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 暂时保持沉默 不予回答（忽视、一笑带过……） 争辩是销售的第一大忌 适当时候要给客户留“面子”第六步：成交的技巧 克服两种成交障碍的心理倾向A 害怕提出购买 B 认为客户会主动提出购买 电话中发现购买信号A 沉默 B 提问 C 价格 D 提及所有权 …… 成交法则 A 自信 B 考虑客户的特点 C 保留一定的余地 D 保留一个强有力的问句 E 不可轻易放弃 有效的成交技巧 A 直接请求成交 B 非此即彼成交 C 假定成交 D 压力成交 E 可靠性成交记住一句话 永远不要忘记客户 也永远不要被客户忘记
